Marktanalyse erstellen: In 5 Schritten zum perfekten Marktüberblick
Eine brillante Geschäftsidee allein garantiert keinen Erfolg. Lerne, wie du mit einer fundierten Marktanalyse das Risiko des Scheiterns drastisch minimierst.
Was ist eine Marktanalyse und warum ist sie so wichtig?
Eine Marktanalyse ist ein Teilbereich der Marktforschung. Sie dient dazu, einen bestimmten Markt zu einem bestimmten Zeitpunkt systematisch zu untersuchen. Dabei wird der Ist-Zustand von Angebot und Nachfrage beleuchtet. Du findest heraus, wer deine Zielgruppe ist, wie groß das Marktvolumen ausfällt und welche Wettbewerber bereits um die Gunst der Kunden buhlen.
Die Marktanalyse ist das Fundament deines Businessplans und der ultimative Realitätscheck für deine Idee. Sie liefert dir datenbasierte Erkenntnisse über deine potenziellen Kunden, die Stärke deiner Konkurrenz und die allgemeine Entwicklung deiner Branche. Wer seinen Markt genau kennt, minimiert das Risiko des Scheiterns drastisch und kann seine Marketingstrategie von Beginn an zielgerichtet ausrichten.
Für Gründer erfüllt die Marktanalyse gleich mehrere unverzichtbare Zwecke. Erstens schützt sie dich vor teuren Fehlentscheidungen. Wenn die Analyse zeigt, dass der Markt bereits übersättigt ist oder die Zielgruppe zu klein ausfällt, kannst du dein Konzept noch vor dem Start anpassen. Zweitens ist sie das wichtigste Argumentationswerkzeug gegenüber Banken, Investoren oder der Agentur für Arbeit. Wer Fördermittel oder Kredite beantragen möchte, muss mit harten Zahlen belegen können, dass die Geschäftsidee wirtschaftlich tragfähig ist. Ein bloßes Bauchgefühl reicht hierfür niemals aus.
Marktanalyse erstellen: Die 5 wichtigsten Schritte
Eine fundierte Marktanalyse muss nicht zwingend hunderte Seiten umfassen, aber sie muss die entscheidenden Fragen präzise beantworten. Wenn du die folgenden fünf Schritte abarbeitest, erhältst du ein umfassendes Bild deines Zielmarktes.
Zielmarkt und Zielgruppe definieren
Im ersten Schritt grenzt du den Markt ein, in dem du aktiv werden möchtest. Beschreibe genau, an wen sich dein Angebot richtet. Unterscheide dabei klar zwischen Privatkunden (B2C) und Geschäftskunden (B2B). Wenn du beispielsweise als IT-Berater startest, ist dein Zielmarkt nicht „alle Unternehmen", sondern vielleicht „mittelständische Handwerksbetriebe in Nordrhein-Westfalen mit 10 bis 50 Mitarbeitern, die ihre Prozesse digitalisieren wollen".
Je spitzer du deine Zielgruppe definierst, desto einfacher wird die spätere Datenerhebung. Erstelle ein klares Profil deiner idealen Kunden: Wie alt sind sie? Über welches Einkommen verfügen sie? Welche konkreten Probleme oder Schmerzpunkte haben sie, die du mit deinem Angebot lösen kannst?
Marktgröße und Marktvolumen berechnen
Nachdem du weißt, wer deine Kunden sind, musst du herausfinden, wie viele es davon gibt und wie viel Geld sie ausgeben. Hierbei helfen drei wichtige Kennzahlen:
- TAM (Total Addressable Market): Der gesamte adressierbare Markt. Dies ist das theoretische Maximum an Umsatz, wenn du 100 Prozent Marktanteil hättest und es keine Konkurrenz gäbe.
- SAM (Serviceable Available Market): Der bedienbare Markt. Dies ist der Teil des TAM, den du mit deinem spezifischen Angebot und in deiner geografischen Region tatsächlich erreichen kannst.
- SOM (Serviceable Obtainable Market): Der realistische Marktanteil. Dies ist der Teil des SAM, den du unter Berücksichtigung deiner Ressourcen und der Konkurrenz in den ersten Jahren realistisch erobern kannst.
Eine einfache Formel für eine erste Schätzung lautet: Anzahl der potenziellen Käufer × durchschnittliche Kauffrequenz pro Jahr × durchschnittlicher Preis deines Angebots.
Wettbewerbsanalyse durchführen
Du bist selten allein auf dem Markt. Analysiere deine direkten und indirekten Mitbewerber. Wer bietet ähnliche Lösungen für dieselbe Zielgruppe an? Identifiziere deine drei bis fünf stärksten Konkurrenten und nimm sie genau unter die Lupe.
Untersuche deren Preisgestaltung, deren Marketingstrategien und deren Stärken und Schwächen. Finde heraus, was Kunden an der Konkurrenz kritisieren (zum Beispiel durch das Lesen von Online-Bewertungen). Genau diese Schwachstellen der anderen sind deine größte Chance, dich mit einem Alleinstellungsmerkmal (USP) erfolgreich am Markt zu positionieren.
Markttrends und Entwicklungen erkennen
Ein Markt ist niemals statisch. Untersuche, in welche Richtung sich deine Branche entwickelt. Wächst der Markt, stagniert er oder schrumpft er sogar? Welche technologischen, gesellschaftlichen oder rechtlichen Trends könnten dein Geschäftsmodell in den nächsten drei bis fünf Jahren beeinflussen?
Wenn du beispielsweise ein Unternehmen im Bereich der erneuerbaren Energien gründest, profitierst du von einem starken gesellschaftlichen und politischen Trend. Wer hingegen ein Geschäftsmodell aufbaut, das durch Künstliche Intelligenz in naher Zukunft obsolet werden könnte, muss seine Strategie dringend überdenken.
Marktpotenzial einschätzen
Im letzten Schritt führst du alle gesammelten Daten zusammen und bewertest das tatsächliche Marktpotenzial. Das Marktpotenzial beschreibt die theoretisch höchstmögliche Aufnahmefähigkeit des Marktes für ein bestimmtes Produkt.
Vergleiche das aktuelle Marktvolumen (den derzeitigen Branchenumsatz) mit dem Marktpotenzial. Ist das Volumen deutlich kleiner als das Potenzial, gibt es noch viel Raum für Wachstum und neue Anbieter. Ist der Markt jedoch bereits gesättigt, kannst du nur erfolgreich sein, wenn du bestehenden Konkurrenten durch ein deutlich besseres oder günstigeres Angebot Marktanteile abnimmst (Verdrängungswettbewerb).
Methoden und Datenquellen für deine Marktanalyse
Um an die notwendigen Daten für deine Analyse zu gelangen, stehen dir grundsätzlich zwei Wege zur Verfügung: die Primär- und die Sekundärmarktforschung.
Bei der Primärmarktforschung erhebst du selbst neue Daten. Das können Online-Umfragen, Experteninterviews oder Testverkäufe sein. Diese Methode ist sehr spezifisch auf dein Angebot zugeschnitten, kostet aber oft viel Zeit und Geld. Für Gründer ist die Sekundärmarktforschung meist der bessere Einstieg. Hierbei greifst du auf bereits vorhandene Daten zurück. Die folgende Tabelle zeigt dir die besten kostenlosen oder günstigen Quellen für deine Recherche:
| Datenquelle | Was du dort findest | Kosten |
|---|---|---|
| Statistisches Bundesamt (Destatis) | Demografische Daten, Einkommensstrukturen, Branchenumsätze | Kostenlos |
| Statista | Aufbereitete Statistiken, Umfragen und Branchendaten zu fast jedem Thema | Teilweise kostenlos (Basis-Account) |
| IHK und Handwerkskammern | Regionale Wirtschaftsdaten, Branchenreports, Kaufkraftkennzahlen | Meist kostenlos für Gründer |
| Branchenverbände | Spezifische Marktentwicklungen, Trends und Herausforderungen der jeweiligen Branche | Oft kostenlos (Pressemitteilungen/Reports) |
| Google Trends & Keyword-Planer | Suchvolumen für bestimmte Begriffe, saisonale Schwankungen, regionales Interesse | Kostenlos |
Fazit & Dein nächster Schritt
Eine fundierte Marktanalyse ist kein lästiges Pflichtprogramm für den Businessplan, sondern deine persönliche Versicherung gegen das Scheitern. Harte Daten schlagen immer das eigene Bauchgefühl. Nimm dir die Zeit, deine Zielgruppe, deine Konkurrenten und die Marktgröße detailliert zu recherchieren. Nur so kannst du Investoren überzeugen und eine Strategie entwickeln, die wirklich funktioniert.
Fällt es dir schwer, die richtigen Daten für deine Branche zu finden oder das Marktvolumen realistisch zu berechnen? Im Rahmen unseres AVGS Gründercoachings unterstützen wir dich bei der Erstellung einer professionellen Marktanalyse und eines wasserdichten Businessplans. Die Kosten für das Coaching werden zu 100 % von der Agentur für Arbeit oder dem Jobcenter übernommen.
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Häufig gestellte Fragen (FAQ)
Was ist der Unterschied zwischen Marktvolumen und Marktpotenzial?▾
Kann ich eine Marktanalyse auch ohne teure Marktforschungsinstitute erstellen?▾
Wie oft sollte ich meine Marktanalyse aktualisieren?▾
Warum ist die Wettbewerbsanalyse ein Teil der Marktanalyse?▾
Hinweis: Dieser Artikel dient ausschließlich der allgemeinen Information und ersetzt keine individuelle Rechts‑, Steuer‑ oder Finanzberatung. FoundingFits bietet keine Rechtsberatung oder Steuerberatung an. Für verbindliche Auskünfte wende dich bitte an einen Steuerberater, Rechtsanwalt oder eine andere fachkundige Stelle. Alle Angaben ohne Gewähr.